Ein besseres Gehalt steht grade im neuen Jahr bei vielen ganz oben auf der Wunschliste. Wie man es schafft, die ersehnte Gehaltserhöhung auch beim Chef durchzusetzen, verraten die folgenden Tipps und Tricks.
Gute Vorbereitung, sachlich bleiben, gut argumentieren… all das sind bekannte Leitsätze, die man im Kontext „Gehaltsverhandlung“ immer wieder hört. Aber was bedeutet das konkret? Welche Argumente überzeugen wirklich? Und was sind No-Gos, die es im Gespräch auf jeden Fall zu vermeiden gilt? Im folgenden Artikel haben wir die wichtigsten Hinweise zusammengetragen, die Sie bei der Gehaltsverhandlung wirklich weiterbringen werden – vom richtigen Timing bis hin zur angemessenen Reaktion auf eine Ablehnung.
Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung?
Wer auf ein höheres Gehalt aus ist, sollte auf keinen Fall mit der Tür ins Haus fallen, sondern den richtigen Zeitpunkt abwarten. Suboptimal sind zum Beispiel die ersten Tage bzw. Wochen des neuen Jahres, da der Chef dann meist viel auf dem Tisch hat und dementsprechend wenig Zeit und Muße für Gehaltsverhandlungen aufbringen kann. Die Gefahr, schnell und unbedacht mit einem „Nein“ abgespeist zu werden, ist dann verhältnismäßig hoch. Zu lange warten sollte man allerdings auch nicht; wer seine Forderungen erst spät im Jahr anbringt, muss damit rechnen, dass der Gehaltsetat zu diesem Zeitpunkt bereits verplant oder aufgebraucht ist und die Bereitschaft, den Angestellten mehr zu zahlen, dementsprechend gering ist. Optimal sind deswegen die Wochen zwischen Ende Januar und Ende März.
Bei der zeitlichen Planung sollte man übrigens auch die Termine und persönlichen Vorlieben des Chefs berücksichtigen; so ist es zum Beispiel wenig erfolgsversprechend, einen ausgemachten Morgenmuffel schon vor der ersten Tasse Kaffee nach mehr Geld zu fragen, oder das Verhandlungsgespräch mal eben zwischen zwei wichtigen geschäftlichen Terminen einschieben zu wollen.
Welche Argumente beeindrucken den Chef wirklich?
Sie möchten mehr Geld für ihre Arbeit- aber warum? Da der Chef Ihnen diese Frage auf jeden Fall stellen wird, sollte man an dieser Stelle besser ein paar gute Antworten parat haben. Wer sich hier lediglich auf die Tatsache bezieht, dass die letzte Gehaltserhöhung nun schon einige Jahre her ist, darf wohl kaum damit rechnen, seinen Vorgesetzten damit zu beeindrucken.
Da ein Gehalt immer für eine bestimmte Leistung festgelegt wird, sollte die Frage nach einer Erhöhung also am besten mit einer entsprechenden Leistungssteigerung begründet werden. So lässt es sich zum Beispiel schlecht von der Hand weisen, wenn Sie für das gleiche Gehalt auf einmal mehr Verantwortung tragen als früher oder ihre Arbeit in einem wesentlichen kürzerem Zeitraum abschließen als vorher. Gut kommt es natürlich auch an, wenn Sie der Firma durch ihr Handeln Geld einsparen, in dem Sie zum Beispiel die Aufgaben von vormals externen Dienstleistern übernehmen oder dem Unternehmen durch das Einbringen von neuen, qualifizierten Mitarbeitern Recruitingkosten ersparen. Auch das Generieren von höheren Einkünften durch das Gewinnen von Neukunden, dem Optimieren von Abläufen oder dem Ergattern eines staatlichen Zuschusses sind handfeste und nachvollziehbare Argumente, die beim Chef nachhaltig Eindruck machen und Sie der gewünschten Gehaltserhöhung ein großes Stück näher bringen.
Gelegenheiten zum Sparen oder zur Gewinnmaximierung bieten sich dabei übrigens in so gut wie jedem Unternehmen. Um diese wahrzunehmen und zu ihrem Vorteil zu nutzen, sollten Sie einmal ein einfaches Gedankenspiel ausprobieren: Betrachten Sie das Kapital, die Gewinne und Verluste sowie die laufenden Kosten der Firma einfach einmal als ihre eigenen; Sie werden sich wundern, wo Sie auf einmal unnötige Verschwendung, Sparpotential oder neue Geschäftsfelder und Möglichkeiten entdecken werden.
Gleiche Leistung, mehr Geld – ist das möglich?
Und wie sieht es mit allen Mitarbeitern aus, die einfach so weitergemacht haben wie bisher? Auch die sollten eine mögliche Gehaltserhöhung nicht gleich abschreiben, sondern sich überlegen, wo sie eventuell unbewusste Fortschritte gemacht haben. In der Regel werden unsere Arbeitsabläufe mit der Zeit immer routinierter und damit auch effizienter – oft, ohne dass es uns überhaupt auffällt. Aus diesem Grund lohnt es sich, ein sogenanntes Leistungstagebuch zu führen, in dem Sie genau festhalten, was Sie in welchen Zeitraum erledigt haben. Selbst wenn Sie keine unbewusste Steigerung feststellen können, kann das Tagebuch dennoch hilfreich sein, um mögliche Schwächen und Potentiale in der eigenen Leistungskurve zu identifizieren und diese entsprechend zu optimieren.
Tabus in der Gehaltsverhandlung
Natürlich gibt es auch ein paar Dinge, die man in der Gehaltsverhandlung auf jeden Fall sein lassen sollte. Dazu gehört zum Beispiel, seine Gehaltserhöhung auf Grundlage eines Vergleichs mit dem Einkommen der Kollegen durchsetzen zu wollen. Das hat zwei Gründe: Zum einen ist es oft vertraglich verboten, sich mit anderen Mitarbeitern über individuelle Gehälter auszutauschen, so dass das Wissen um das Einkommen von Kollegen im schlimmsten Fall als Vertragsbruch ausgelegt werden und nicht nur Sie, sondern auch ihre Co-Worker in ernsthafte Schwierigkeiten bringen kann. Zum anderen kann man aus dem Einkommen anderer keinen Anspruch ableiten, da sie in keinen Bezug zum eigenen Marktwerkt stehen. Zusätzlich lassen viele Vorgesetzte dieses Argument allein schon deswegen nicht gelten, weil es leicht dazu führen könnte, das morgen direkt die nächsten Mitarbeiter mit der gleichen Forderung vor der Tür stehen und auf der selben Grundlage mehr Gehalt einfordern.
Vorsicht ist auch angebracht, wenn man die eigene Leistung mit der seiner Kollegen vergleicht. Wer im Gespräch andere Mitarbeiter schlecht redet oder deren Beitrag herunterspielt, um selbst besser dazustehen, wirkt im besten Fall missgünstig und wird im schlimmsten Fall schnell als Kollegenschwein abgestempelt. Da Chefs in der Regel Wert auf Teamfähigkeit und ein kollegiales Miteinander legen, kann man so ganz sicher keine Sympathiepunkte gewinnen und ist der ersehnten Gehalsterhöhung letztendlich keinen Schritt näher gekommen. Wer die eigene Leistung betonen und hervorheben möchte, sollte sich also nicht auf Argumente wie „Ich habe so und so viel mehr Ergebnisse als der Herr Müller gebracht“ stützen, sondern lieber aufzählen, für welche Maßnahmen und positiven Resultate man selbst verantwortlich ist und das durch entsprechende Zahlen und Belege stützen.
Und wenn der Chef nein sagt?
Wer sich auf eine Gehaltsverhandlung einlässt, muss immer damit rechnen, erst mal pauschal mit einem „Nein“ abgespeist zu werden. Viele Chefs bringen zu Beginn des Gesprächs gerne Argumente an wie „Die Kassen sind leer“, „Die wirtschaftliche Lage ist schwierig“, „Wir zahlen sowieso schon besser als die Konkurrenz“ etc. Das sollte man aber nicht einfach so hinnehmen; an diesem Punkt fangen die Verhandlungen schließlich erst so richtig an. Viele Chefs lassen sich nämlich trotz einer anfänglichen Ablehnung umstimmen, wenn man die richtigen Argumente anführt. Wer den Chef zum Beispiel davon überzeugen kann, dass grade seine Talente und Leistungen einen wichtigen Beitrag leisten, um die Firma in Krisenzeiten über Wasser zu halten und langfristig zu stabilisieren, kann nicht nur mehr Geld verlangen, sondern hat gleichzeitig auch seine Position im Unternehmen gefestigt. Überlegen Sie sich also schon im Vorhinein, welche Gegenargumente ihr Chef im Gespräch anführen könnte, und wie Sie diese am wirkungsvollsten entkräften können.
Aber was, wenn es beim Nein bleibt? Dann bleiben eigentlich nur noch zwei Möglichkeiten: Entweder wartet man noch ein oder zwei Jahre ab und versucht, sich in dieser Zeit noch stärker zu profilieren, oder man wechselt ganz einfach das Unternehmen. Zu keinem Zeitpunkt hat man einen besseren Verhandlungsstandpunkt als in dem Moment, an dem eine Anstellung bei einem neuen Arbeitgeber zur Debatte steht. Das liegt vor allem daran, dass der potentielle Neu-Arbeitgeber zu diesem Zeitpunkt nicht weiß, welche anderen Angebote dem Bewerber vorliegen. Aus diesem Grund wird er ihm in der Regel ein Gehalt anbieten, dass 15% bis 20% über dem bestehenden Einkommen liegt. Ein höheres Gegenangebot der Konkurrenz kann dann auch ein schlagendes Argument sein, wenn man seine Gehaltserhöhung beim aktuellen Arbeitgeber durchsetzen möchte. Möchte dieser Sie als Arbeitnehmer halten, bleibt ihm letztendlich gar nichts anderes übrig, als Ihnen entgegen zu kommen und auf ihre Forderungen einzugehen.
Last but not least…
Wer nicht fragt, der nicht gewinnt! Viele Menschen empfinden eine gewisse Scheu, wenn es um das Thema Geld geht, und neigen gleichzeitig dazu, die eigenen Fähigkeiten und Leistungen in diesem Kontext schlechter zu bewerten, als sie in Wirklichkeit sind. Da Ihnen aber kein Chef der Welt von sich aus mehr Geld für ihre Arbeit anbieten wird, müssen Sie schon selbst den ersten Schritt machen, das Thema aufs Tapet bringen und sich so gut wie möglich verkaufen. Wer damit Schwierigkeiten hat, kann hier auf eine bewährte Strategie zurückgreifen und das Gespräch im Vorhinein mehrfach durchspielen. Dazu eignen sich zum Beispiel diskrete Kollegen oder Familienmitglieder; wer auf Nummer sicher gehen will, kann aber auch die Hilfe eines professionellen Coachs in Anspruch nehmen.
Quelle:
spiegel.de
Handelsblatt.de
