Hallo,
wer kann mir helfen und für den Bereich Verkauf ( kein Marketing )
Tipps geben, welche quntitativen und qualitativen Beurteilungskriterien
oder Leistungsmerkmale herngezogen werden können, um sie als Grundlage
für eine Prämienzahlung zu verwenden bei Erfüllung dieser zu x%.

Bin für jede Anregung dankbar.

Gruß
Marco

Heute wird sehr häufig der Deckungsbeitrag, den ein Verkäufer erwirtschaftet, als Grundlage für die Berechnung einer Prämie herangezogen.

Damit wird der Verkäufer aber auch für Faktorkosten der Einzelkosten und variablen Gemeinkosten verantwortlich gemacht, auf die er gleichwohl keinen Einfluß hat. Das würde ich daher zweifelhaft finden... es kann dann nämlich sein, daß der DB steigt, weil Rohstoffe, Hilfsstoffe oder Produktivlöhne sinken, und das würde dann dem Verkäufer eine Prämie verschaffen? Ist doch nicht eigentlich gerecht, oder?

Mit Deckungsbeitrag ist nicht der Deckungsbeitrag des Erzeugnisses oder Ware gemeint, die verkauft wird. Sondern es wird versucht einen Deckungsbeitrag des einzelnen Vertrieblers für eine Periode zu ermitteln. Also von den Verkaufserlöse, die er erzielt, sollen die Einzelkosten bzw. Gemeinkosten abgezogen werden, um damit eine personenbezogenen Deckungsbeitrag zu errechnen. Dieser Deckungsbeitrag wäre dann die Berechnungsgrundlage für eine Prämie bzw. Beteiligung.

Hintergrund dieser praktischen Verfahrensweise soll sein, ich habe zwei Vertriebler, die exakt den selben Umsatz bzw. Verkaufserlöse in einer Periode eingefahren habe. Nur hat der eine von beiden seinen Umsatz mit weniger Kosten bewerkstelligt als der andere. Dann war doch der mit den geringeren Kosten (weniger Sprit, weniger Hotelübernachtungen, weniger Kundenpresente, weniger Produktkataloge, usw.), der erfolgreichere. Und dieser soll mit höherer Prämie belohnt werden.

Hi,

Zitat

Also von den Verkaufserlöse, die er erzielt, sollen die Einzelkosten bzw. Gemeinkosten abgezogen werden, um damit eine personenbezogenen Deckungsbeitrag zu errechnen.

Hier gibt es zwei Einwendungen:

1. Vom VKErlös soll man nicht die Einzel- und Gemeinkosten, sondern die variablen Einzel- und Gemeinkosten abziehen. Nur dann entsteht ein DB.

2. Auf diese variablen Kosten hat der Vertriebler aber i.d.R. eben gerade keinen Einfluß. Das ist der zentrale Kritikpunkt: warum soll einer eine Prämie kriegen, wenn der Strom billiger wird (falls das mal passieren sollte) bzw. warum soll der Vertriebler eine Prämienkürzung bekommen, wenn der Strom wieder mal teurer gemacht wird? Energie ist nämlich (im Produktionsbereich) i.d.R. eine var. Gemeinkostenart...

Zu 1. : Das stimmt natürlich.

Strom, ist so eine Sache, die sollte man aus so einer personenbezogenen Deckungsbeitragsrechnung rausnehmen. Da beide Vertriebler, darauf keinen Einfluss haben. aber es gibt doch durchaus Kosten, für die Sie was können. Wenn der eine einen Besuch beim Kunden braucht, um das Produkt zu verkaufen und der Andere 3 mal hinfahren musste, um dasselbe Produkt an den Mann zu bringen, dann hat der Erste woll weniger Kosten für seinen generierten Umsatz produziert als der Zweite.

Richtig ist, da stimme ich dir zu, müssen für so ein System der Prämieenfindung Kosten identifiziert werden, die von der Tätigkeit des einzelnen Vertrieblers abhängig sind und mit seiner Tätigkeit atmen.


Dieser Ansatz ist ja nicht von mir, wird aber angewandt.

Den reinen Umsatz bzw. die Verkauferlöse als Berechnungsgrundlage für eine Prämie zu nehmen, ist doch eher noch ungerechter. Zwei die den gleichen Umsatz machen, sind nicht gleich profitabel. Der eine schweint für seinen Umsatz mehr Geld zu "Verbrennen".

Wäre ja mal einen Boten wert, so eine Kostenüberlegung bzw. Deckungsbeitragsrechnung schematisch aufzubauen und mal relevante Kosten - Kostenartenrechnung - für Soetwas zu identifizieren, weil sie für Vertriebler angewendet wird. Vielleicht lassen sich somit wieder schlechte Praktikerlösungen durch ein korrektes Verfahren ersetzen.

Wie schauts aus. So als öffenliches Brainstorming hier im Forum. Wir sammeln Ideen und Kosten und dann wird die Rechnung zusammengeschraubt.

PS.Vielleicht dürften wir das auch nicht Deckungsbeitragrechnung nennen, sondern es müsste eine personenbezogene Einnahme- Ausgabenrechnung sein oder personenbezogene GuV.

Hi,

Zitat

Richtig ist, da stimme ich dir zu, müssen für so ein System der Prämieenfindung Kosten identifiziert werden, die von der Tätigkeit des einzelnen Vertrieblers abhängig sind und mit seiner Tätigkeit atmen.

Atmen! Das ist sehr poetisch gesagt! :-) Die meisten variablen Kosten "atmen" aber nicht mit der Tätigkeit des Vetriebslers. Man sollte daher schon aus diesem grund keinen DB anwenden.

Praktisch ist es übrigens auch gar nicht möglich: die Provision des Vertrieblers ist nämlich selbst eine variable Kostengröße. Wie soll man also eine Prämie an den DB koppeln, wenn man die Bemessungsgrundlage erst kennt, wenn man die zu berechnende Größe schon hat? Das ist ein logischer Kurzschluß!

Zitat

Den reinen Umsatz bzw. die Verkauferlöse als Berechnungsgrundlage für eine Prämie zu nehmen, ist doch eher noch ungerechter.

Warum? Der Vertriebler soll eines: verkaufen. Was, soltle ihm vorher vorgegeben werden, d.h. der Vertriebler macht keine Sortimentsentscheidung. Er macht Umsatz. Das ist das ziel, und das ist daher auch eine gute Bemessungsgrundlage!

Zitat

Wäre ja mal einen Boten wert, so eine Kostenüberlegung bzw. Deckungsbeitragsrechnung schematisch aufzubauen und mal relevante Kosten - Kostenartenrechnung - für Soetwas zu identifizieren, weil sie für Vertriebler angewendet wird.

Zim Beispiel:

- http://www.bwl-bote.de/20090125.htm
- http://www.bwl-bote.de/20090126.htm
- http://www.bwl-bote.de/20090127.htm

Hallo,

also es muss doch noch weitere Merkmale geben als nur, egal ob gut oder
schlecht, den DB oder die Umsatzerlöse.


Gruß
Marco

Bitte schau mal in http://www.zingel.de/pdf/09prs.pdf. Dort habe ich dargestellt, welche Rolle die Nachfrageelastizität spielt. In http://www.zingel.de/zip/09prs.zip kannst Du das Modell ausrechnen lassen. Meines Erachtens nach wäre das ein besseres Maß; es ist aber leider schwer zu operationalisieren, d.h. Du kommst kaum an den e-Faktor heran. Die Sache ist daher etwas theoretisch...

@Harry: Danke für die Boten mit den DBs. Irgendwo kramt er immer was hervor