Guten Abend an alle Foren-Teilnehmer!

Oft stellt sich die Frage: Wie nutze bzw. setze ich das "gewonnene" Wissen aus der Vorlesung in die Praxis um.
Aus der Vorlesung Kosten- und Leistungsrechnung wurden die verschiedenen DB-Rechnungen vorgestellt, mit ihren Unterschieden und Einsatzmöglichkeiten. Nur bei nähere Betrachtung der DB stelle ich mir folgende Frage (die ich bisher leider nicht in der Literatur finden konnte und nun hoffe, dass Ihr mir gute Argumente nennen könnt): Welchen Nutzen hat der DB in der Praxis? Konkret:Ich arbeite in einem Dienstleistungsunternehmen und mir scheint, als würde man mit dem o. g. nicht arbeiten. Zumindest laufen die Vertriebsprovisionen nicht über DB, wie laut BWL Literatur empfohlen, sondern über die Umsätze. Darauf hin habe ich nachgefragt und die Antwort des Niederlassungsleiters der Firma: "Die Provision auf die Umsätze fallen größer aus, als die auf die DB."
Kurzsichtig gedacht, oder? Nur leider fiel mir kein schlagfertiges Gegenargument ein. Von wegen kein "kostenbewusstes Denken" der Vertriebsmitarbeiter, Umsätze steigern heisst ja nicht wirklich auch Gewinne einfahren....etc.
Welche guten Argumente kann mann anführen, warum es notwendig ist ein DB-R. einzuführen und dem entsprechend z.B. auch im Vertriebsbereich zu entlohnen???
Bin für viele Stellungsnahmen, gerne auch aus Eurem Praxisbereich, sehr dankbar!
Steffi

Hallo Steffi,

ergänzend stellt sich die Frage, ob die Vertriebsmitarbeiter durch mehr oder weniger geschicktes Vorgehen Einfluß auf den Ertrag der vermittelten Geschäfte haben oder ob ihnen die Rahmenbedingungen vorgegeben werden.

Grüße,
Peter

Guten Abend,

da hast Du natürlich Recht; es ist aber viel schwerer zu quantifizieren. Immerhin kann die Preistheorie (http://www.zingel.de/pdf/09prs.pdf) relevant sein; das verkäuferische Geschick würde sich dann in der Nachfragegleichung als Elastizität offenbaren. Ein Rechenmodell findet sich unter http://www.zingel.de/zip/09prs.zip. Immerhin ist es nicht ungewöhnlich, die Elastizität u.a. auch als Maßstab für die Mitarbeiterbeurteilung zu verwenden - insbesondere im Zusammenhang mit MbO, aber das geht wirklich aus dem Bereich der ursprünglichen Frage raus ;-)

Hallo Steffi,

wer nicht gerade träumend durch den Tag geht, hat unbedingt mitbekommen müssen, mit welch harten Bandagen schon vor Jahren in dieser Branche gekämpft wurde und daß deren goldene Zeiten für viele, auch große und renommierte Unternehmen, vorbei sind. In so einer Situation über betriebswirtschaftliche Kenntnisse zu lächeln, muß einerseits nicht kommentiert werden.
Nur gibt es neben der Betriebswirtschaft eben auch noch menschliche Komponenten, die zu mißachten die Erlöse eines Unternehmens sehr schnell zusammenbrechen lassen. Auf diese Weise stünde der Insolvenzverwalter noch viel eher in der Tür.
Dein Chef ist sich möglicherweise bewußt, daß er eigentlich nur die Wahl zwischen zwei Übeln hat und wählt das kleinere, wobei er verständlicherweise keine Möglichkeit hat, Dir das zu offenbaren. Betriebswirtschaft ist das eine, die unerläßliche Mitarbeitermotivation, vor allem und gerade in der Krise, das andere - ein Spagat, um den er nicht gerade zu beneiden ist.

Grüße,
Peter