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Balanced Scorecard im Vertrieb

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Registriert: Jan 2015
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--> Hallo zusammen,

ich schreibe gerade meine Bachelor Thesis zum Thema Vertriebsstrategieanalyse mit der Balanced Scorecard.
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Beiträge: 8


--> Leider kann ich den Beitrag nicht editieren - hatte zu früh abgeschickt.

Ich komme an einigen Punkte nicht weiter - halte zeitnah noch Rücksprache mit meinem Prof. Mich würde aber trotzdem eure Meinung interessieren:

1.) Ich erstelle eine BSC für eine kleine Vertriebseinheit von einem großen Konzern. Diese Vertriebseinheit hat weder eine eigene Strategie, noch eine eigene Vision - sie handeln nach der Strategie/Vision des Konzerns. In einigen Quellen wird beschrieben, dass die Vertriebseinheit zwingend eine eigene Strategie/Vision braucht, um eine BSC erstellen zu können. Ist das so, oder geht es auch mit der Konzernstrategie? Die Strategie/Vision für diesen Bereich zu erstellen wäre sehr aufwendig (und benötigt viel Platz).

2.) Macht es eher Sinn, die BSC nach Kaplan/Norton (Perspektiven Finanzen, Kunden, Prozess, Potenzial) oder die Vertriebs BSC (auch S-BSC) (Perspektiven Finanzen, Kunden Vertriebsprozess und Vertriebsinstanzen -> eigentlich unterscheidet sich so richtig ja nur die Perspektive Vertriebsinstanzen) zu verwenden? Bin gerade hin- und hergerissen.

3.) Ich bekomme leider keine Zahlen von der Vertriebseinheit. Das wusste ich vor der Themeneinreichung nicht und bringt mich ziemlich aus dem Konzept. Macht es sinn, wenn ich für die BSC der Vertriebseinheit auch Zahlen verwende, die aktuell nicht erhoben werden, wenn ich diese sinnvoll begründe? Oder sollte ich nru Zahlen verwenden, die definitiv erhoben werden - also z.B. Umsatz.

Vielen Dank vorab! :)


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