Change-Management im Vertrieb – auf Marktveränderungen adäquat reagieren

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Veränderungen sind Zeitgeist und kommen oft in rasantem Tempo. Das gilt vor allem auch für den Vertrieb. Besonders dann, wenn sich Märkte verändern, werden an die Unternehmen hohe Anforderungen gestellt. Aktuell sind hier die Firmen im Bereich der Erneuerbaren Energien betroffen, aber auch Banken oder die Pharmaindustrie haben mit stetig wechselnden Bedingungen zu kämpfen und müssen darauf adäquat reagieren.

Herausforderungen an das Change Management im Vertrieb

Gerade die Vertriebsabteilungen der Unternehmen stehen unter großem Leistungsdruck und bekommen zusätzlich Veränderungen am Markt, aber auch in der politischen oder technologischen Landschaft, ungebremst zu spüren. Der Vertrieb, insbesondere die Vertriebsmitarbeiter, stehen in erster Reihe, sowohl was die Umsatzentwicklung als auch den Kundenkontakt angeht. Veränderungen von Produkten und Unternehmensstrukturen, interne Konkurrenz und Provisionssysteme sorgen dabei für zusätzlichen Druck. Gerade diese Kombination aus internen und externen Faktoren machen das Change Management im Bereich des Vertriebes so komplex und dadurch auch anspruchsvoll. Gelingen die Umstellungen jedoch, dann ist das Ziel, nämlich ein Unternehmen zu stabilisieren und mittelfristig am Markt zu konsolidieren, erreicht.

Voraussetzungen für erfolgreiches Change Management

Damit die angedachten Veränderungen auch Wirkung zeigen, müssen bestimmte Voraussetzungen erfüllt sein. So können keine Patentrezepte angewandt werden, jedes Vertriebssystem braucht sein individuelles Change Management Konzept. Ebenso wichtig ist es, die anvisierten Ziele mit dem Team im Vertrieb abzustimmen und sich hier die Unterstützung für die Umsetzung zu sichern. Dazu gehört auch, dass die Kommunikation stimmt und es zuverlässige Ansprechpartner bei Unsicherheiten oder Problemen gibt. Besonders im Vertrieb muss berücksichtigt werden, dass die Mitarbeiter Veränderungen gegenüber oft eine skeptische Haltung einnehmen. Gerade deshalb ist es so wichtig, vor der Umsetzung von neuen Konzepten die Einsicht und das Verständnis der Vertriebsmitarbeiter zu erzeugen.

Besonders als unkonventionell empfundene Veränderungen, wie zum Beispiel der Mix aus Online- und Einzelhandel werden häufig skeptisch beäugt. Akzeptanz kann geschaffen werden, indem auf die Vorteile dieser Vertriebskombinationen hingewiesen wird – hilfreich ist hier zum Beispiel ein Hinweis darauf, dass die Kombination zweier Vertriebswege das Umsatzniveau stabilisiert, entsprechende Schulungen nehmen den Mitarbeitern Versagensängste und steigern gleichzeitig die Motivation sich in neue Betätigungsfelder einzuarbeiten.

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