Gründliche Kundenanalyse für erfolgreichen Absatz

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Um Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich verkaufen zu können, ist eine intensive Kenntnis der Kunden und Zielgruppen nützlich, wenn nicht sogar unbedingt erforderlich. Um ein Gespür für absatzfähige Produkte zu entwickeln, reicht es allerdings nicht Zahlen und Statistiken auszuwerten. Auch der Kontakt mit dem Kunden selbst gehört dazu.

Grundlagen im Marketing – Informationen sammeln und Produktportfolio abstimmen

Die Informationssammlung mit Wissenswertem rund um den Kunden und seine Bedürfnisse gehört zu den Grundlagen für funktionierendes Marketing. Besonders hilfreich ist dabei, sich selbst bzw. das eigene Unternehmen aus der Sicht des Kunden zu betrachten. Insgesamt sollen die gesammelten Informationen folgende Verbesserungen ermöglichen:

  • Das eigene Produkt-, bzw. Dienstleistungsangebot verbessern
  • Neue Produkte und Dienstleistungen zielgruppenorientiert zu entwickeln
  • Kundenservice und interne Unternehmensprozesse verbessern
  • Neue Zielgruppen und Märkte erschließen und den Ab- und Umsatz erhöhen

Es geht also darum, die Kunden besser kennenzulernen. Denn nur, was man kennt, versteht man auch. Ein Beispiel dafür, wie nach der Kundenanalyse ein maßgeschneidertes Marketing aussehen kann, lesen Sie hier bei bwl24.net.

Was man über seine Kunden wissen sollte

Bei einer Kundenanalyse werden systematisch Informationen rund um den Kunden und seine Bedürfnisse zusammengestellt. Die Informationen dienen wiederum dazu, die eigenen Produkte und Dienstleistungen besser zu vermarkten. Zu den wichtigen und aufschlussreichen Fragestellungen gehört unter anderem folgendes:

  • Wer kauft und warum?
  • Welche Anforderungen und Bedürfnisse hat die Hauptzielgruppe?
  • Welche Kunden sind besonders wichtig (weil kaufstark oder mit Multiplikatoreffekt)?
  • Welches Alleinstellungsmerkmal verbessert die Positionierung gegenüber den Kunden?
  • Welche potentiellen Zielgruppen sind weiterhin interessant?
  • Wie können potenzielle Kunden gewonnen werden?

Da nicht alle Kunden einzeln befragt werden, empfiehlt es sich, die Kunden in Kundengruppen aufzuteilen. Besonders wertvoll sind die Informationen von sogenannten „Lead Usern“. Darunter versteht man besonders anspruchsvolle Kunden mit speziellen Forderungen und Wünschen sowie mit spezifischen Kenntnissen, die mit den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens zu tun haben.

Die ABC-Kundenanalyse

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, das Kundenverhalten zu erfassen und auszuwerten. Besonders einfach geht dies mit der ABC-Analyse, einem Verfahren, dass häufig auch im Zeitmanagement angewandt wird. Hierbei werden die Kunden in drei Gruppen eingeteilt. A-Kunden erzielen den höchsten Umsatz (insgesamt 80%), als B-Kunden werden alle mittelstarken Kunden klassifiziert, während die C-Kunden die Kunden mit der geringsten Bedeutung sind. Die A-Kunden erhalten gemäß dem Ziel der Gewinnoptimierung das höchste Maß an Aufmerksamkeit, gleichzeitig wird versucht, die Kundenbindung zu den B-Kunden zu intensivieren. Die C-Kunden sind sozusagen die Beigabe, auf die bei der Planung im Unternehmen jedoch keine oder nur kaum Rücksicht genommen wird.
Wissenswertes zur ABC-Analyse, die zu den beliebtesten, aber auch einfachsten rechnerischen Auswertungsmethoden gehört, lesen Sie auch hier.

Das Kaufverhalten

Wie reagieren die Kunden auf Angebots- oder Preisveränderungen im Unternehmen? Diese Frage hat man gern geklärt, bevor Veränderungen anstehen. Das genaue Verhalten lässt sich sicher kaum voraussagen. Dennoch ist es möglich, Trends abzuschätzen, wenn das allgemeine Verhalten der Kunden bereits durch eine Kundenanalyse bekannt ist, hinsichtlich des Kaufverhaltens spielen vor allem die Kaufkriterien eine Rolle. Diese können zum Beispiel folgende sein:

  • Verfügbarkeit des Angebots an Produkten oder Dienstleistungen
  • Leistung und Funktion
  • Image
  • Bandbreite der Anwendungen
  • Kundenservice
  • Preise
  • Betriebskosten
  • Nachhaltigkeit
  • Verfügbarkeit von Aktualisierungen oder Ersatzteilen
  • Verkaufsgeschick des Verkäufers

Bei den Kaufkriterien wie auch bei den anderen Punkten der Kundenanalyse sollte man sich darüber im Klaren sein, dass das Kundenverhalten nicht statisch ist. Auswertungen müssen daher regelmäßig stattfinden. Die Planung im Unternehmen, zum Beispiel in der Marketingabteilung, kann dann jeweils neu auf die Ergebnisse abgestimmt werden. Die Ergebnisse selbst können in Kundenportfolios zusammengefasst werden.

Quellen:

 

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