Die größten Fehler: über die Klippen des Beratungsgewerbes

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Vor einigen Wochen habe ich mich hier ein wenig über Studienstrategie und Karriereplanung ausgelassen. Dies setze ich nun mit einem kleinen Beitrag über das Beratungsgewerbe fort, in dem meine Erfahrungen seit den 80er Jahren zusammengefaßt werden: Studenten des Controllings und des Rechnungswesens und allen Kollegen im Unterrichtsbereich wärmstens ans Herz gelegt und zur Nachahmung empfohlen…

Biete ein Produkt an, keine Leistung

Die Leistung eines Beraters ist, wie die einer Versicherung, am Anfang nur eine Hoffnung: der Kunde hofft, ein bestimmtes Ergebnis mit Hilfe des Beraters zu erreichen. Das ist eine schlechte Marktposition für den Berater, denn der Entscheidungsträger muß wahrscheinlich andere von seiner Hoffnung überzeugen, zum Beispiel seine Geschäftsführung, ist also nur ein Mittelsmann. Viel besser ist es, ein materielles Produkt in den Händen zu haben, das dem Kunden u.U. kostenlos zur Verfügung gestellt wird: so kann man nicht nur den Dankbarkeitseffekt ausnutzen, sondern der Kunde hat auch etwas, was vielleicht den Budgetverantwortlichen überzeugt.

Werde eine Autorität

Eine Autorität ist jemand, der etwas besonders gut kann und das auch bekanntgemacht hat. Betriebsabrechnungsbögen aufstellen und C/AL-Programme schreiben können viele, aber das zu können und dabei auch sichtbar zu sein, ist wirklich relevant. Elektronisches Vordrängeln in Suchmaschinen mit allen möglichen oder unmöglichen Tricks ist dabei eine häufige Taktik. Auf der BWL CD werden einige dieser Tricks in der Datei "WebPromotion.pdf" im Manuskripte-Ordner verraten. Kurz: "Tue Gutes und rede darüber" – diesen alten Satz sollte man auch auf das Beratungsgewerbe anwenden!

Definiere Deinen Zielmarkt

Wie in jedem Markt ist es auch im Beratungsgewerbe wichtig, die Entscheidungsträger und die, die sie beeinflussen, möglichst persönlich zu kennen und so viel wie möglich über sie zu wissen, so daß man sich auf die relevanten Zielmärkte einstellen kann. Es ist wie bei der Entenjagd: da schießt man nicht auf den Schwarm, sondern auf das einzelne Tier. Ebenso wichtig ist es, eigene Fähigkeiten im Markt abzubilden und mit der Ansprache sorgfältig ausgewählter Personen zu artikulieren!

Konzentriere Dich auf das Beziehungsmarketing

Nahezu alle wichtigen Aufträge in den letzten 15 Jahren habe ich durch Beziehungen bekommen – und nicht durch formale Werbung. Eine einzige Empfehlung kann mehr wert sein als eine teure Anzeigenkampagne. Es ist daher wichtig, die entscheidenden Personen gut zu kennen, viel über sie zu wissen und alles dafür zu tun, daß die Beziehung langfristig erhalten bleibt. Übrigens ist es oft strategisch besser, einen schlechten Auftrag anzunehmen, wenn damit eine langfristige Beziehung gesichert werden kann, denn ein guter Berater arbeitet für den Kunden, und nicht für sich!

Vertraue dem Gefühl

In praktisch allen Fällen, in denen ich vorher ein schlechtes Gefühl hatte, endete ich nachher mit Problemen im Projekt oder beim Inkasso – besonders letzteres. Selbst bei kleineren Beträgen (wie dem Verkauf der BWL CD) weiß ich oft vorher, ob jemand bezahlen will oder nicht – und die, bei denen ich ein Problem ahnte, sie aber trotzdem bediente, haben alle nicht zahlen wollen (aber oft dennoch am Ende gezahlt). Offensichtlich wäre es da besser gewesen, den Auftrag gleich am Anfang abzulehnen! Und: selbst wer mit Recht obsiegt, hinterläßt einen frustrierten Kunden und damit eine Menge Negativpropaganda, denn Unzufriedene reden häufiger über ihre Unzufriedenheit als Zufriedene über ihre Zufriedenheit. Kurz: die rote Ampel nervt, aber die Grüne ist eine Selbstverständlichkeit…

Arbeite für mehrere Auftraggeber

Das ist nicht nur ein sozialrechtlicher Ratschlag (Scheinselbständigkeit!), sondern ein wichtiger strategischer Rat, denn der freie Mitarbeiter ist der erste, von dem der Kunde sich trennt, wenn es mal nicht so gut läuft. Es ist daher wichtig, mehrere Auftraggeber zu haben – und ganz abgesehen davon macht es ja auch viel mehr Spaß als immer nur der gleiche Trott! Marketing ist dabei übrigens eine Vollzeitaktivität – auch in Zeiten voller Auftragsbücher!

Link zum Thema: Forum für Betriebswirtschaft.

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