Gehaltsverhandlung

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Nicht jedes Unternehmen bezahlt seine Mitarbeiter nach Tarifverträgen, so dass regelmäßige Gehaltserhöhungen Verhandlungssache sind. Vor allem in der freien Wirtschaft ist es üblich, das eigene Gehalt von Zeit zu Zeit neu auszuhandeln. Dabei unerlässlich sind eine gute Argumentationsstruktur und die richtige Vorbereitung auf das Gespräch mit dem Chef. Wer seinem Chef die eigene Gehaltserhöhung als lohnende Investition verkaufen kann, hat gute Chancen auf Erfolg.

[⇓] Inhaltsverzeichnis
[x] Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung
[x] Gesprächsverlauf
[x] Argumentation
[x] Körpersprache
[x] Fehler
[x] Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch


Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung

Checkliste GehaltsverhandungIn einer Gehaltsverhandlung sind Sie auf sich allein gestellt. Sie haben keinerlei Rückendeckung durch Ihr Team. Es ist daher empfehlenswert, sich gründlich auf die Verhandlung vorzubereiten.

Bevor Sie eine Gehaltsverhandlung anstreben, sollten Sie sich im Vorfeld einige Gedanken machen und sich selbst ein paar Fragen stellen und auch beantworten.

  • „Wer bin ich innerhalb der Firma?“
  • „Welche Besonderheit stelle ich dar, dass ich ein Recht darauf habe, eine Gehaltserhöhung zu bekommen?“
  • „Habe ich etwas Außergewöhnliches geleistet oder vielleicht eine zusätzliche Qualifikation erworben, die eine Gehaltserhöhung rechtfertigt?“

Nicht zuletzt sollten Sie sich ehrlich fragen, ob Sie das Geld, das Sie mehr fordern, auch wirklich wert sind.

Keine Gehaltsverhandlungen kommen ohne Argumente aus, sowohl von der einen als auch von der anderen Seite. Kaum ein Chef wird ohne zu zögern dem Wunsch des Mitarbeiters nach mehr Geld nachgeben und einer Gehaltserhöhung sofort zustimmen. Es ist ratsam, sich bei den Vorbereitungen darüber Gedanken zu machen, welche Argumente der Chef haben wird, wenn man ihn um eine Gehaltserhöhung bittet. Genauso wichtig wie die Argumente des Chefs sollten die Argumente sein, die Sie dagegen halten können. Es ist also von großem Vorteil, wenn Sie Argumente vorbringen können, mit denen Sie Ihrem Chef praktisch „den Wind aus den Segeln“ nehmen.

Hilfreich für die Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung kann es sein, sich alle möglichen Fragen und entsprechend auch die passenden Argumente und Gegenargumente aufzuschreiben. Je nach Typ kann auch eine Art Rollenspiel mit einem Familienmitglied oder einem Freund helfen, die nötige Sicherheit für das bevorstehende Gespräch mit dem Chef zu bekommen. Das ist allerdings Geschmackssache und Ihnen überlassen.

Der richtige Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung

Wer eine Gehaltserhöhung anstrebt, der muss sich auch überlegen, welcher Zeitpunkt dafür der Richtige ist. Wenn man die Gewohnheiten des Chefs kennt und weiß, wann er am besten ansprechbar ist, dann sollte man diesen Zeitpunkt ausnutzen und in eine Gehaltsverhandlung gehen. Wichtig dabei ist auch, dass man sich einen Termin beim Chef geben lässt und das Ganze nicht einfach zwischen Tür und Angel erledigt. Die nötige Ruhe für eine solche Verhandlung sollte schon gegeben sein.

Gesprächsablauf

Wie jedes Verhandlungsgespräch, so hat auch das Verhandlungsgespräch über eine Gehaltserhöhung einen bestimmten Verlauf. Es gibt eine Einleitung, einen Verlauf über mehrere Stationen und ein Ende des Gesprächs. Ob das Gespräch erfolgreich endet, ist von einigen Komponenten abhängig.

Das Gespräch eröffnen
Bevor die eigentliche Gehaltsverhandlung beginnt, sollten Sie den korrekten Weg gehen und vielleicht die Sekretärin des Chefs um einen Gesprächstermin bitten oder – in kleinen Unternehmen – den Chef direkt fragen, wann er Zeit für ein Gespräch hat. Keinesfalls sollten Sie Ihren Vorgesetzten auch dem Parkplatz „überfallen“ oder in der Mittagspause nach einem Termin fragen – und schon gar nicht in diesen Situationen das Gespräch auf das Gehalt lenken.

Ist der Termin festgelegt, ist es ist empfehlenswert, nicht gleich zu Beginn das Wort Geld in den Mund zu nehmen oder sofort mit der Tür ins Haus fallen, denn darauf reagieren die meisten Chefs etwas gereizt.

Einfacher und besser ist es, zu Beginn über allgemeine Dinge zu sprechen – zum Beispiel darüber, wie toll die letzte Präsentation mit einem neuen Kunden gelaufen ist, oder dass sich dieser oder jener Posten in der letzten Zeit besonders gut verkauft hat. So zeigt man dem Chef, dass man sich für das Geschäft interessiert.

Zur Sache kommen
Nach einem kleinen „Small Talk“ sollten Sie nicht den Fehler machen und die Karten offen auf den Tisch legen, sondern zunächst über Ihre Position in der Firma sprechen und auf sich auf diesem Weg dem Thema Gehaltserhöhung nähern. Meist wird aber der Chef schon von selbst den Faden aufnehmen und fragen warum Sie eigentlich gekommen sind.

Dann ist es Zeit das Thema Geld konkret anzusprechen. Wichtig ist dabei, zu erkennen, wann man eine Pause machen sollte, damit der Chef zu Wort kommt. Ganz falsch ist es hingegen, dem Vorgesetzten ins Wort zu fallen – in diesem Fall ist das Gespräch recht schnell und ohne positives Ergebnis beendet. Sie sollten die eigenen Argumente vorbringen, aber Ihrem Gegenüber auch die Chance geben, dagegen zu argumentieren.

Wann ist das Gespräch beendet?
Jeder Chef gibt das Signal, wenn das Gespräch für ihn beendet ist. Es macht wenig Sinn, dann einfach sitzen zu bleiben und noch einmal von vorne anzufangen. Ist die Gehaltsverhandlung erfolgreich gewesen, dann sollten Sie sich mit ein paar netten Worten verabschieden. Ist das Gespräch weniger erfolgreich zu Ende gegangen, dann ist es falsch, das Gespräch abrupt zu beenden und vielleicht sogar noch Türen knallend das Büro des Chefs zu verlassen. Auch in diesem Fall sollten Sie sich an Ihre gute Kinderstube erinnern und sich höflich verabschieden.

Argumentation

Bei einer Gehaltsverhandlung kommt es auf die richtigen Argumente an. Nur wer gut und auch sicher argumentieren kann, hat am Ende wahrscheinlich auch den gewünschten Erfolg. Dabei sollten Sie wie ein guter Schachspieler vorgehen, der nicht nur die eigenen Züge plant, sondern auch ungefähr weiß, welchen Zug der Gegner plant.

Die eigenen Argumente
Bei der eigenen Argumentation sollte man so sicher wie eben möglich auftreten und nicht etwa mit leiser Stimme fragen, ob es denn vielleicht eventuell unter Umständen möglich wäre, ein bisschen mehr Geld zu bekommen. Besser ist es Argumente vorzubringen, die hieb- und stichfest sind und bei denen der Chef erst mal ein vernünftiges Gegenargument bringen muss. Hier können Sie z.B. erfolgreich abgeschlossene und von Ihnen initiierte Projekte heranziehen, die dem Unternehmen einen Gewinn erbracht haben. Oder die Gewinnung neuer Kunden, die dem Unternehmen für die Zukunft nützlich ist.

Stecken Sie gerade mitten in einem neuen Projekt oder haben innovative Ideen, die Sie in Zukunft gemeinsam mit dem Unternehmen umsetzen möchten, lassen Sie es den Chef jetzt wissen und unterstreichen Sie damit den Punkt, dass Sie dem Unternehmen einen Mehrwert liefern.

Kein Argument ist hingegen, dass man noch Schulden hat oder einen Kredit abbezahlen muss, denn das wird einen Chef in der Regel wenig interessieren. Ein Chef hat immer das Wohlergehen seines Betriebs im Blick und nicht die privaten Sorgen seiner Angestellten. Auch zu sagen, dass man jetzt einfach an der Reihe ist, ist kein gutes Argument.

Gegenargumente und Kritik vom Chef
So wichtig wie das zur Sprache bringen der eigenen Argumente ist, so wichtig ist es auch die Gegenargumente des Chefs zu erahnen. Es ist immer von Vorteil zu wissen, wie zum Beispiel die Firma im Wettbewerb dasteht. War das Geschäftsjahr zufriedenstellend? Gab es genug Aufträge und sind vielleicht neue Mitarbeiter eingestellt worden? Das alles sind Dinge, die bei einer Gehaltsverhandlung wichtig sein könnten, denn sie können entscheidend sein, wenn es um die Argumente des Chefs und auch für die eigene Position in der Gehaltsverhandlung geht. Wer sich richtig und gründlich informiert, der weiß auch ungefähr, welche Argumente der Chef gegen eine Gehaltserhöhung vorbringen kann.

In den allerseltensten Fällen stimmt ein Chef Ihnen auf die Frage nach einer Gehaltserhöhung sofort zu. Er wird versuchen, entgegengesetzt zu argumentieren und Sie runterhandeln wollen.

Typische Argumente sind:

  • Wir haben kein Geld, die Kassen sind leer. Ihre Gehaltserhöhung ist nicht machbar
  • Wenn wir Ihnen mehr zahlen, kommt morgen der Nächste und will mehr Geld.
  • Andere wären froh, wenn Sie Ihre Stelle und Ihr Gehalt hätten
  • Warum sollen wir ausgerechnet Ihnen mehr bezahlen?

Machen Sie sich auf Aussagen und Fragestellungen dieser Art gefasst und versuchen Sie schon im Vorfeld, sich mögliche Antworten zu überlegen. In jeder Situation gilt: Bleiben Sie gelassen und lassen Sie sich keineswegs provozieren. Schon die kleinste Entgleisung Ihrer Argumentation bzw. Ihres Tonfalls sorgt dafür, dass das Gespräch beendet wird und Sie mit leeren Händen das Büro Ihres Chefs verlassen.

Atmen Sie tief durch, lassen Sie sich nicht anmerken, wenn Sie unzufrieden sind und bleiben Sie bei Ihren Argumenten. Es ist die Aufgabe des Chefs, Sie in dieser Situation von Ihrem Vorhaben abzubringen und eine möglichst niedrige Summe herauszuschlagen.

Äußert der Chef indirekt Kritik an Ihnen, in dem er beispielsweise Ihre Leistung infrage stellt, fragen Sie konkret nach, ob mit Ihren Leistungen in der letzten Zeit etwas nicht in Ordnung war. Gleichzeitig können Sie hier auch noch einmal Ihre guten Leistungen herausstellen – allerdings ohne dabei arrogant oder überheblich zu wirken.

Einer der häufigsten Gründe, die ein Vorgesetzter während der Gehaltsverhandlung ins Spiel bringen kann, ist immer der berühmt-berüchtigte Betriebsfrieden. Ganz nach dem Motto: „Wenn ich Ihnen mehr bezahle, dann wollen auch die anderen Mitarbeiter eine Gehaltserhöhung und dies führt immer zu Unruhen in der Belegschaft.“
Dieses Argument kann man ganz schnell entkräften. Es gibt kaum noch eine Firma oder ein Unternehmen, das allen Angestellten den gleichen Lohn zahlt. Selbst wenn Angestellte in einem Team arbeiten und praktisch jeder die gleiche Position hat, kommt es zu unterschiedlichen Gehältern.

Körpersprache – worauf achten?

Nicht nur was wir sagen ist wichtig, sondern auch die Form, wie wir es sagen, spielt in jeder Situation eine große Rolle. Wir sprechen nicht nur mit dem Mund, sondern auch mit unseren bewussten wie unbewussten Gesten. Auch bei einer Gehaltsverhandlung spielt die Körpersprache eine wichtige Rolle.

Selbstbewusst auftreten
Wer in eine Gehaltsverhandlung geht, der möchte für die Arbeit, die er Tag für Tag leistet, mehr Geld haben. Also muss er davon überzeugt sein, dass die geleistete Arbeit so gut gemacht wurde, dass sie auch besser bezahlt werden könnte. Wer weiß, dass ihm für seine getane Arbeit mehr Geld zusteht, der kann selbstbewusst und offen in eine Gehaltsverhandlung gehen.

Zu einer selbstbewussten Haltung gehören entsprechend ein aufrechter Gang und ein offener Blick. Wer mit seinem Chef verhandelt, der sollte ihm auch immer direkt in die Augen sehen. Um das Selbstbewusstsein zu unterstreichen, sollten auch ein fester Händedruck und ein gerader Rücken beim Sitzen dazugehören.

Seien Sie also selbstbewusst und stolz auf die Arbeit, die Sie geleistet haben.

Was sollte man vermeiden?
Sie sind sich Ihrer Sache sicher und sind der Meinung, dass Sie eine Gehaltserhöhung verdient haben. Warum sollten Sie also mit geneigtem Haupt und hängenden Schultern in das Büro Ihres Vorgesetzten eintreten?

Auch im Sitzen sollten Sie selbstbewusst bleiben und nicht eingesunken auf Stuhl sitzen und nervös an Ihren Hemdsärmeln oder Ihrer Uhr rumspielen. Ein krummer Rücken und ein gesenkter Blick haben etwas von einem Bittsteller und nichts von einem Angestellten, der mehr Geld für seine Arbeit haben möchte.

Mit den Gesten sollte man nach Möglichkeit sparsam umgehen, denn kein Gegenüber mag es sonderlich, wenn man mit den Händen vor seinem Gesicht herum wedelt. Weniger mit Selbstbewusstsein, sondern eher mit Arroganz hat es zu tun, wenn man sich während des Gesprächs im Sessel zurück lehnt und womöglich noch lässig die Beine übereinander schlägt.

Beobachten
Auch der Chef bedient sich der Körpersprache, auch er drückt durch seine Haltung aus, ob er mit etwas einverstanden ist oder nicht. Ein Chef, der sich für das Anliegen seines Angestellten interessiert, wird seinen Oberkörper nach vorne beugen und vielleicht mit gefalteten Händen konzentriert zuhören. Er symbolisiert durch diese Haltung, dass er aufmerksam ist und das Anliegen seines Angestellten für ihn auch wirklich von Interesse ist. Der Chef, der sich weit in seinen Sessel zurücklehnt, zeigt damit ein gewisses Desinteresse und seine Körpersprache macht deutlich, dass er Abstand von der Situation gewinnen möchte.

Fehler und Fallen

Es gibt bei Gehaltsverhandlungen so genannte Todsünden, die man nie begehen sollte, wenn man letztendlich Erfolg haben möchte. Wer in einer Gehaltsverhandlung das Argument vorbringt, dass der Kollege X oder die Kollegin Y so und so viel mehr verdienen, der kann gleich einpacken, denn kein Chef lässt sich auf Vergleiche ein. Noch schlimmer ist es zu sagen, man habe einen Bekannten bei der Firma Z und der bekommt für die gleiche Tätigkeit aber sehr viel mehr. Der Chef stellt sich dann mit Sicherheit die Frage, woher man diese Informationen hat und ob man womöglich auch Betriebsgeheimnisse ausplaudert. Damit schießt man sich nur selbst ins Aus.

Die dümmsten Fallen, in die man tappen kann, sind die Fallen, die man sich selbst gestellt hat. Wer in der Gehaltsverhandlung zum Beispiel versucht, den Chef zu erpressen, der ist in eine der schlimmsten Fallen gelaufen, die es gibt.

Das Argument: „Wenn Sie nicht mehr bezahlen, dann gehe ich zur Konkurrenz!“ ist ein Schuss, der so gut wie immer nach hinten losgeht. Kaum ein Chef wird daraufhin antworten: „Ich zahle mehr, nur damit Sie bleiben!“, sondern viel wahrscheinlicher sagen, dass man in diesem Fall auch zur Konkurrenz gehen soll und das kommt einer Kündigung gleich.

Auch Drohungen gehören zu den Fallen, die man sich immer selber stellt. Nach dem Motto: „Wenn Sie nicht mehr zahlen, dann mobilisiere ich die anderen Kollegen und dann stehen wir geschlossen vor Ihrem Schreibtisch!“. Zum einen wird der Chef das als Störung des betrieblichen Friedens auslegen und es sich auch sogleich eine Abmahnung kosten lassen und zum anderen werden sich kaum Kollegen finden, die helfen möchten, diese Drohung wahr zu machen.

Die Fallen des Chefs
Zu einer Gehaltsverhandlung gehört immer eine gesunde Portion Selbstbewusstsein und nur wer weiß, was er wert ist, kann auch als Sieger aus der Gehaltsverhandlung herausgehen. Eine Fangfrage des Chefs wird immer die sein, ob man die geforderte Gehaltserhöhung auch wirklich wert ist. Wer bei dieser Frage nicht aufpasst, der kann sich von einem höheren Gehalt verabschieden. Man sollte in diesem Fall immer den Spagat zwischen Selbstbewusstsein und Arroganz beherrschen, denn wer zu forsch auftritt und sich selbst in den Himmel hebt, der hat schon verloren.

Eine andere mögliche Falle könnte sein, dass der Chef laut überlegt, wie er die Gehaltsforderung gegenüber den Kollegen rechtfertigen soll. Darauf sollte man nach Möglichkeit nichts erwidern, denn das ist Sache des Chefs. Wer meint, dem Chef gute Ratschläge erteilen zu müssen, der gilt erstens als vorlaut und ist zweitens in den Augen des Chefs kein guter Kollege.

Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch

Das Vorstellungsgespräch ist meist die erste Gehaltsverhandlung, die man führt. Nicht selten bestehen zwischen dem in der Bewerbung angegebenen Wunschgehalt und den Gehaltsvorstellungen des Unternehmens Diskrepanzen, die es in den Bewerbungsgesprächen zu klären gilt. Wer schon Gespräche über das Gehalt mit dem potenziellen Arbeitgeber führt, ist der Jobzusage übrigens schon recht nahe – eine Garantie ist allerdings auch das nicht.

Zur Vorbereitung auf das Thema Gehalt im Vorstellungsgespräch sollten Sie Ihre Ziele klar definieren. Sie sollten für sich formulieren, welches Wunschgehalt Sie erreichen möchten und gleichzeitig ein Mindestgehalt festlegen, um während des Gesprächs flexibel zu bleiben, sich aber weder unter Wert zu verkaufen noch weit über das Ziel hinausschießen. Ebenfalls miteinbeziehen sollten Sie zusätzliche Leistungen wie Urlaubsgeld und vermögenswirksame Leistungen.

Wenn Sie unsicher sind – häufig bei Berufseinsteigern der Fall – ob Ihre Gehaltsforderung der Branche, dem Job und Ihrer Qualifikation angemessen ist, sollten Sie sich vorab im Internet oder bei Berufsverbänden informieren.

Ein Fehler, der häufig gemacht wird, ist es, sich zu sehr auf das Gehalt zu fokussieren. Dass dies ein wichtiger Faktor für den neuen Job ist steht dabei außer Frage. Allerdings sollte der künftige Arbeitgeber in keinem Augenblick das Gefühl haben, dass Sie zu sehr auf das Gehalt konzentriert sind. Im Fokus des Gesprächs und auch in Ihrer Argumentation sollte immer das Interesse am Unternehmen stehen. Es macht immer einen schlechten Eindruck, wenn Bewerber nur am Geld interessiert zu sein scheint.

Es ist daher immer sinnvoll, sich von den Finanzen unabhängige Faktoren im Stellenangebot vor Augen zu halten, die die Stelle ebenfalls attraktiv machen. Dies können z.B. mehr Verantwortung, günstigere Arbeitszeiten oder die Nähe zum Wohnort sein.

Es gibt eine goldene Regel, die besagt, dass man niemals als erster das Wort Gehalt zur Sprache bringen sollte, dies bleibt dem Chef vorbehalten. Wer direkt mit dem Thema Geld anfängt, der steht schnell als geldgierig da und signalisiert, dass er ausschließlich am Geld, aber weniger an der eigentlichen Stelle interessiert ist. Wenn man allerdings gefragt wird, welche Gehaltsvorstellungen man hat, dann kann man durchaus zehn Prozent mehr als beim letzten Gehalt nennen, denn das ist meistens durchaus realistisch.